En estos días todos me transmitís la inquietud por encontrar la mejor manera de afrontar las compras para campaña de navidad.
Sabemos que la importancia de hacer las previsiones mejor o peor puede significar perder oportunidades de vender o quedarnos con un stock de difícil venta y sin dinero en caja.
Por eso os escribo estos apuntes. Me gustaría que os resulten interesantes y que después compartieses vuestra experiencia e impresiones al leerlos.
Desde luego, no puedo entrar en las condiciones particulares de cada establecimiento o localidad, ni quiero incidir en la difundida amenaza de bajo consumo prevista por los medios para los próximos meses.Tampoco, por desgracia, tengo una bola de cristal pero para ayudaros a centrar el tema sólo debemos recordar las matemáticas y utilizar vuestra experiencia como comerciantes.
Para calcular el aprovisionamiento es necesario pararse a pensar y tratar de anticiparnos, de manera formal y estructurada, a estos dos meses de consumo atípico. Para abordar este ejercicio de reflexión es necesario partir de vuestra experiencia y, con sentido común y sencillos cálculos matemáticos, prever cual será el consumo del establecimiento.
Los aspectos claros a considerar en la previsión son cantidades y plazos de aprovisionamiento. Especialmente estos últimos ya que pueden condicionar la disponibilidad de tesorería.
Como calcular las cantidades:
De partida es necesario que tengáis claro lo que se incrementa el consumo en términos globales en los tres meses (me refiero a que repaséis en cuanto aumentaron las ventas en conjunto durante los meses de campaña)
Tras ello será necesario aplicar un “factor de corrección” que dependerá de cómo, a lo largo de los meses del 2008, ha variado vuestro mercado (aumento de clientes, de competencia, cual es la compra media, etc). Con esto, y analizando el margen comercial de los productos, podéis aproximaros de una forma bastante precisa al importe que debéis comprar para cubrir las ventas de la navidad.
Un ejemplo para que esta explicación resulte más fácil:
Mi experiencia es que la facturación habitual aumenta entre 3 y 4 veces.
Partiendo de un promedio de caja mensual de 6000€, es previsible que durante estos 60 días la caja se aproxime a los 48000€.
La mayoría de vosotros trabajáis con un margen del 60% sobre la venta (1€ vendido, 0,6€ de margen). El 60% de 48000 es 19000. Esta es la cantidad de dinero en producto que necesitareis para hacer la caja que hemos tomado de referencia.
Tras estas pequeñas cuentas, es necesario valorar en euros el stock de la tienda. Si admitís nuestro consejo, desechar en este recuento los artículos que llevan en la estantería 3 ó 4 meses y no se han vendido. Utilizar la avalancha de navidad para sacar “morralla” puede poner en peligro la continuidad de los nuevos clientes. La idea de que “en navidad todo sale” puede llevar a esta peligrosa situación y por ello es necesario ser muy cuidadosos y prudentes.
Debéis aseguraros de que el producto que vais a vender es el que más gusta, el que más rota, el que os garantice fidelización y en consecuencia el que os haga ganar más dinero. La navidad debería significar una lanzadera de este tipo de productos. Hay que aprovechar el mayor flujo de clientes nuevos para “engancharlos” con el mejor producto.
En todo este análisis os aconsejamos racionalidad y sentido común. La cantidad de que resulte entre la necesaria para hacer caja y el valor del stock será la que debéis tomar como referencia para la compra. Debéis “traducir” esos euros a cantidad de producto
Aprovisionamiento y plazos:
Para que el producto llegue al establecimiento en las fechas acordadas es necesario que contéis con proveedor con los que se pueda comprometer el suministro de los productos calculados (eso no significa que se compre todo a la vez, una cosa es adelantar el consumo y otra que sea necesario recibirlo todo de golpe). El proveedor debe comprometerse a que vuestro negocio dispondrá de todo el producto tal y como lo vais necesitando. Os recomendamos acordar dos o tres de fechas concretas de entrega porque esto facilita vuestra tarea y la del proveedor.
Recordar que cuanto más próximas están las fechas de navidad el transporte es más incierto y las incidencias más frecuentes.
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